Prije pandemije, međunarodno poslovanje uglavnom se odvijalo kroz osobni, fizički kontakt, kada su se ljudi sastajali kako bi dogovorili prodaju ili razvili novu uslugu. Pandemija virusa COVID-19 uvelike je promijenila poslovanje. Većina međunarodnih interakcija trenutno se odvija virtualno, što je značajan pomak.
Virtualno pregovaranje nudi financijske prednosti, ali i poslovne izazove. Troškovi odlaska na mjesto pregovaranja svedeni su na minimum, dok su promidžbeni materijali digitalizirani. S druge strane, izazovnije društveno povezivanje pregovarača, otežana komunikacija te veća mogućnost nastanka nesporazuma mogu predstavljati ograničenja virtualnih sastanaka.
Zadržavanje postojećih klijenata i pristup novim klijentima kroz virtualni svijet
Želeći razumjeti kako se priroda međunarodnog poslovanja promijenila tijekom pandemije, Grant Thornton Global je sredinom prošle godine intervjuirao oko 5000 lidera iz tvrtki srednje veličine, u sveukupno 29 zemalja. Pitanja poput jesu li ključne interakcije u procesu prodaje i pružanja usluga sada prvenstveno fizičke ili virtualne i kako se to promijenilo, su postala neophodna za istraživanje. Ono je pokazalo da se većina međunarodnih tvrtki odlučila na virtualne interakcije, pri čemu se 57% prvenstveno oslanja na virtualnu međunarodnu prodaju te 54% za međunarodne usluge, što je za 11% više u odnosu na vrijeme prije pandemije.
To je velika promjena koja postavlja izazove u više smjerova. Mnogi navode kako su ovim putem poboljšali širenje na međunarodno tržište te dobili bolju reakciju kupaca s druge strane. No, postojala je stvarna zabrinutost zbog pritiska na cijene koje virtualni svijet donosi sa sobom, a 30% ih je reklo da se više usredotočuje na ovaj segment u procesu prodaje. Postojala je i zabrinutost oko virtualnog pristupa novim klijentima i zadržavanju postojećih klijenata.
Fizički kontakt i dalje je prednost kod izgradnje poslovanja
Virtualno okruženje može povećati mogućnosti ili stvoriti prepreke za organizacije orijentirane na proizvode i usluge te može otežati prezentiranje kvalitete proizvoda, osobito ako se radi o fizičkom proizvodu. Tvrtke orijentirane na usluge mogu imati koristi od mogućnosti pružanja svojih usluga na daljinu širem krugu klijenata. Međutim, prodaja usluga uvelike ovisi o odnosima pa time virtualni svijet nije prvi izbor po pitanju izgradnja odnosa.
Virtualni svijet nije smanjio tradicionalne prepreke internacionalizaciji poput jezične barijere, problema s vremenskim zonama i rasta valute. Budući da će se izgradnja trajnih odnosa i dalje oslanjati na sastanke licem u lice, to je prepreka za tvrtke koje nemaju proračun za apsorbiranje dodatnih troškova putovanja.
Od ključne je važnosti da tvrtke pomno upravljaju svojom bazom troškova te ulažu u tehnologiju kako bi povećale automatizaciju i učinkovitost. Svaka situacija može dovesti do izgradnje odnosa i nove prilike za poslovanje. Stručnjaci Grant Thorntona specijalizirani su za procese spajanja i preuzimanja te time značajno doprinose izgradnji odnosa između dvije stranke. Obratite se našem lokalnom savjetniku koji će podržati vaše međunarodne ambicije!
Izvor podataka: Grant Thornton Global